ネゴシエーションは全7回の講座であり、
- Lesson (Role Play, Feed back 及び まとめ トータルで1時間)
- Slide (レッスンのエッセンスまとめ。各回パワーポイントで30-40ページ)
- Negotiation type判定シート
から構成されています。ネゴシエーションのレッスンで使用するロールプレイは、ハーバードやシカゴのケーススタディを使用して行います。また、ネゴシエーションスキルを伸ばすには、学んだ理論を実際にロールプレイで使用し、フィードバックを受けること以外にありませんので、フィードバックセッションを特に重視しています。内容としては、Oxford EMBA & Chicago Booth MBAのメソッドを完全に踏襲しているので、ビジネススクールレベルのネゴシエーションを学べます。
英語で、実践に即したある程度複雑なケースを用いたネゴシエーション講座を提供しているところは、少ないと思います。筆者も、EMBA通学の許可を得る際に、このスキルを身に着けていたら、もっとスムーズに交渉が進んだのに、と悔やんだ記憶があります。
下記記載のレベルとしては、最低限の受講目安を記載しており、当然それ以上のレベルの方でもスキルアップとしてお勧めします。レベルの目安としては、初級(TOEIC 600点程度)、中級(TOEIC800点程度)、上級(TOEIC900以上)となっています。
全7回一括受講された方は、特典としてスライドとは別途、Oxford EMBAで実際に使用したネゴシエーションのテキスト(英語)も含めますので、復習用としてご使用ください。
具体的なそれぞれの内容は、
Lecture1.【初級】Issue 1つのケース (Fixed pie)
論点が一つのみであり、シンプルなロールプレイ。ハーバードのケーススタディを使用。英語でのネゴシエーションとはどんなものか、まずは体感してみたい、という方にはおすすめです。Issue1つで、当事者2人というケースはビジネスでも最も遭遇する可能性の高いシチュエーションだと思いますし、典型パターンをマスターするにも最適です。
Lecture2.【中級】 Issue 1つのケース (目標価格の設定が難しいケース)
実際のアメリカでの訴訟を題材に、賠償額を幾らにするか、というロールプレイ。法廷がテーマというと、法律用語が難しく分からないのでは？と不安になる方も多いと思いますが、基本的には会話形式のケースであり、必要な法律用語も原告、被告、弁護人など非常に少ないので、法律知識は全く不要です。また、ネゴシエーションのロールプレイにおいても法律知識は使いません。Lecture1の発展編です。
Lecture3.【中級】Issue 1つのケース (時の経過で追加コスト生じるケース)
会社側と労働組合の賃金交渉がテーマ。このネゴシエーションのみ、ある意図があり(まとめセッションで説明します)、サイレントで数字だけを使用してネゴシエーションが進んでいきます。そのため、ディスカッションのストラテジーの一つを学びたい方には、非常に有益だと思いますが、会話型のネゴシエーションを練習したいという場合は、他のLectureをお勧めします。
Lecture4.【上級】Issue 1つのケース (双方代理人のケース)
土地の売り手と買い手、双方エージェントという設定。ケース自体は、背景などの理解もあり比較的高度な読解能力が問われるので、上級としました。
Lecture5.【初級】Issue 複数のケース(Value Creation)
リクルーターと応募者という役割でロールプレイを行います。受講者にもよりますが、一般的には、全ケースのなかでLecture1と並んで最も利用度の高いものになります。またケース自体はシンプルなものの、ディスカッション自体はIssueが複数あるので、難易度が高くなります(ただ、ここは受講者のレベルに合わせて調整します)
Lecture6.【上級】Issue 複数かつチームプレイのケース(Value Creation)
放映権を購入する場合の売り手と買い手のケース。ケースの条件が入り組んでいるので、難易度は上級としました。ファイナンスの割引現在価値の考え方(計算は不要、考え方のみ)を少し使用します。エクセルで感度分析が出来るかたであれば、なお良いですが、仮に感度分析出来なくとも、授業自体は問題なく出来ます。チームになるので、最初の5分をチーム内ネゴシエーション、後半25分を相手とのネゴシエーションという形で、私が2役担当する形で進んでいきます。よって、ケースの内容、ネゴシエーションの複雑さ等を総合的に勘案すると、このケースが全7回の中で、最も難易度が高いものになります。
Lecture7.【初級】Issue 1つかつ複数パーティー
ケース自体は非常にシンプルなので、初級としましたが、唯一の複数パーティーのケースになります。役割3者いるので、私が2役をやり、受講生の方が1役をという形で実施します。ネゴシエーションの展開次第では、簡単にも難しくもなるケースです。
となります。
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